如何看待格力与经销商之争?

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@正经谈政经:格力河北总经销和格力电器 “裂穴”,这事儿大家看着挺欢乐的。但其实这事儿,挺没劲的。

一方面是所谓掌握核心科技的格力。明明做的是白电,却把自己整的像有多重的资产,在这两年之前,一直在搞省级经销制。
格力的经销制搞得像是学茅台,对经销商的经营和库存进行强有力的控制,但事实上,空调却远没有像茅台一样在市场上那么霸道。

另一方面,曾经的 “隐形河北首富” 徐自发,曾是格力的最大的经销商,也是格力二股东的实控人(现在也是)。徐自发前不久刚从格力离开,自立门户。捎带手,把股票也减持了。

这二者的争执,无外乎还是利益的纠葛。一方面是格力经销商权益的争夺,同时也是对中国空调市场的一次争夺。

格力电器这几年的渠道改革确实在加快。从销售费用来看,格力电器 2014 年销售费用为 288 亿元,而在去年年报里,销售费用只剩下了 115 亿元,规模锐减了一大半。也是随着格力销售渠道的改革,线上销售的比例逐年增加,部分经销商的利益也确实受到了影响。这也导致更多的经销商,去了格力的一家竞争对手企业。

甚至于,今年六七月份,一份格力禁止经销商既销售格力,还销售其他某品牌空调的公函流出网络,“(经销商兼营)这在我们这里是绝对不允许的,家属分开销售也不行。”

而在这之前不久,彼时还在格力有着举足轻重地位的徐自发,其关联公司京海互联,以格力第二大股东的身份,减持格力 1.1 亿股,占格力电器总股本的 1.86%,减持总额超过 35 亿元。
京海由格力电器各大省级经销商共同持股。股权穿透之后,这些持股人包括河北省经销商徐自发、河南省经销商郭书战、浙江省经销商张军督、重庆市经销商周真华等。
这次减持,可以看作是格力经销商的一次集体动作。

大幅减持过后,另一个神奇的一幕发生了。
黄辉,格力原董事、执行总裁,董明珠之下的二号人物。
胡文丰,格力原总裁助理。
刘乙蓉,董明珠原来的秘书,孟羽童的前辈。
这些人与我们上面讲的主人公 “徐自发” 相遇了。

这四位,先后加入了前边所说的格力的竞争对手公司 —— 一家在 2019 年才进入中国的空调新品牌。
这家公司,名不见经传,但人丁却兴盛的厉害,专盯着格力挖人。
与此同时,更有不少的格力老人,转而投向了格力最大的竞争对手美的。
投资者有人甚至因此高呼,格力的人心散了。

可以认为,一切的一切,故事都要从格力电器与下属经销商的关系变淡开始。
再之后,有了格力的销售系统的高管出走,进入竞争对手公司。
有了二股东的减持。
有了经销商的二选一。
再到今天,人心散了的格力,面对经销商的惊天一怒,已然显得有些苍白。

以前格力给经销商饭吃,现在饭给得少了。经销商端起筷子骂厨子。
仅此而已。

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