成交模型,用户成交的秘诀与底层思维

转自图南记

今天这篇文章,是研究如何赚钱的。之前我告诉了你,赚钱就是“卖”,把你的产品放到客户手里,把客户的钱装到你的口袋。如果你有了产品,那么下一步,大概率会产生这种困扰。

有了产品,卖不出去,或者转化率极低,却不知道哪里出了问题?其实,成交这件事也有它的底层逻辑,了解了它,上面的问题就都迎刃而解!今天我们就从客户的角度,在较为接近底层的角度,研究一下,成交这件事。如果你学会了,绝对受益无穷。

简单来说,八个字,可以概括这个过程:看到、兴趣、欲望、行动

我们首先来谈第一步,看到 这个很好理解,也是成交必不可少的一步。要想能卖出一件产品,必须先让意向人群看到你的产品,知道你的产品。酒香也怕巷子深。否则也就没有后面几个步骤的事情了。我们都知道这个公式, 销售额=流量*转化率*客单价“看见”就是这个公式里面的“流量”。我们需要做的,是让更多的人看见。

第二步:兴趣 现在,你就是客户,在朋友圈看到一个广告,是什么让你不跳过这个广告呢?是因为你对这个广告,产生了兴趣。人会对什么东西产生兴趣呢?能解决他当前遇到问题的东西,令他好奇的东西,跟他自己有利益相关的东西。举个例子说明:一个女生,脸上有颗痣,非常的困扰她,这是,有两个广告出现在她面前,一个是说可以快速的减肥,另一个说可以清除脸上的痣。你说她对哪个有兴趣?还有一个人,对自己的收入不满意,他的订阅号列表,出现了条推文《月入xx万的副业,小白也能做》,你说他会不会感兴趣?做到让人感兴趣,有两个关键点:1.在你的目标客户群体聚集的地方投放广告。2.你的文案能击中客户的痛点,挖掘到客户的需求。

第三步:欲望人为一个产品付费,原因是什么呢?答案很简单,为了满足自己的欲望、需求。你的产品,能让他感觉自己欲望、自己的需求能够被满足,那么,他就会产生付费的冲动,想要拥有它。

第四步:行动在你的用户有了欲望之后,就走到最后一个环节了,行动,也就是付费。但是,不是有了欲望就会付费,这里面还有很多阻力,摩擦力行动=欲望 - 阻力

常见的阻力有:

1、价格因素:价格超出他的承受范围。就好像我不买兰博基尼的原因仅仅是我穷。

2、信任因素:对方是否信任你,是决定能否成交的一个很大因素。你告诉我1万块可以在你那买到兰博基尼,我想要兰博基尼,可是我不会在你那买,因为我认为你是骗子。

3、其他因素我不但有钱,也喜欢兰博基尼,但是只有一个骚粉色的,我一个大老爷们肯定不会买。我不但有钱,也喜欢兰博基尼,但是工作人员太气人,我一生气,转身去了隔壁,买了辆奥拓。

好了,现在你大概知道了成交的4个步骤,这四个步骤在实战中要怎么用呢?这是一张用户旅程图,我们知道了成交的四个步骤(看见、兴趣、欲望、行动)

由图片可以很直观的看出来,用户在每个节点,都会进行流失。知道了成交的4个步骤和用户旅程图有什么用?可以快速定位,你的哪个环节出了问题,哪里不对改哪里!

举个栗子:

你有一个粉丝量10000,日常24小时打开率平均为10%,也就是平均阅读1000左右的公众号。现在,你发了一款产品的广告,比如说是一节知识付费的课程。你设计的用户成交流程为:发布广告——点开文章——看文章——添加你微信——咨询后付款

24小时候,得到的数据如:粉丝:10000(看见)、文章阅读量:1500(兴趣)、添加你微信人数:70(欲望)、付款人数:7(行动)

你的成交量现在只有7,那么问题出在哪里了呢?

我们可以画一张图出来,就像面这样:

 

由于这个号,日常的阅读是1000,此次广告阅读为1500,所以可以判断,阅读量(兴趣)这个节点,也就是文章的标题没有太大问题。

 


END

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