[转] 改变中国大学生的购机习惯—戴尔课戴表项目总监Andy Lu

戴尔从 2010 年开始做校园市场,到现在已经 2 年了。经过两年的发展,戴尔课戴表已经成为一支在校园和高校学生中间推广戴尔品牌的强大团队。

在刚刚过去的半年里, 我们成功地在 16 个城市 /64 所高校执行了“本色灵动秀”大型校园路演,我们在四个城市 /11 所高校成功地推广了 Turbo 全新产品,我们在中国 400 所高校建立了 SNS 的课戴表团队,通过互联网面向高校同学推广戴尔品牌。

这一系列堪称完美的校园品牌推广活动,大大提升了戴尔品牌在高校的知名度和美誉度, 充分证明:戴尔课戴表已经成为中国高校一支超强的电脑品牌推广团队,在中国高校发挥了巨大影响力。这种影响力,不仅得到了戴尔公司乃至渠道伙伴的认可,也让电脑行业众多友商及合作伙伴刮目相看。

更重要的是,在过去的两年里,我们团队涌现了很多优秀的课戴表,逐步成长为成熟的职业人,在我们的团队发挥了重要的作用。象伍铁坤,龙耀,他们都是第一届戴尔校园培训营的校园大使,如今在课戴表团队中分别担任了业务发展经理和运营经理的重要职位。这也再次证明,戴尔课戴表是一个培养人才的强大平台,在这个平台能不断涌现优秀的人才。戴尔课戴表,已经从一个以实习大学生为主的团队,发展成为一个拥有成熟职业经理人为核心成员的强大及稳定的团队。

这,都是过去两年我们共同努力取得的优秀成绩。

展望未来的 2 年,戴尔课戴表发展的愿景是什么呢? 除了在校园成功推广戴尔电脑的品牌,我们还可以做什么呢?

回顾电脑行业发展的历史和中国市场经济的历史,我们不难发现:行业的发展,不仅是技术和产品的升级换代,同时也是渠道不断变化和进步的过程。戴尔从一家以直销为主的公司,在 2007 年创始人迈克尔 - 戴尔复出后,成功地发展了零售和分销的业务;戴尔中国公司总裁杨超先生在 2007 年加入戴尔以后,成功地在中国建立了包含 1500 个客户和 10000 家零售店的零售和分销渠道。国美和苏宁分别是在上个世纪末成立的,在今天他们已经发展成为拥有 1000 家门店,销售额超千亿的电器零售商;而在国美苏宁成立以前,消费者主要是从百货商场购买电器的,如今百货商场已经基本不销售电器产品。阿里巴巴 / 淘宝 / 京东商城等也分别是在上个世纪末成立的,他们建立了网上购物模式,如今阿里巴巴已经有了超千亿的销售额,而京东商城也有了近五百亿的年销售额,预计在 2015 年实现 2000 亿的销售目标。

戴尔课戴表面临的校园电脑市场,是一个非常集中和有巨大发展潜力的市场。中国每年有 700 万以上大学生进入大学,同时也有 700 万大学生每年毕业进入职场。在进入大学学习及毕业进入社会的过程中,电脑成为他们的必需品。按照我们的统计, 2011 年大学生电脑的普及率( Penetration rate )约为 70%,  也就是说,每 100个大学生中 70 人拥有电脑,每年大学生要购买 500 万台电脑。而大学生电脑普及率还在不断上升,未来有望达到100% ,在大城市有可能超过 100% ,即一个人拥有 2 台以上电脑(这是完全可能的,比如我就有 2 台笔记本和 2台 IPAD )。按照这样的计算方法,以每台电脑 4500 元计算,年销售台数 600 万 -700 万,中国每年高校电脑的市场容量是 300 亿人民币左右;这是一个非常庞大的市场。

但同时校园电脑市场也是一个面临激烈竞争的市场。在大城市,连锁品牌电脑商城(比如百脑汇 / 颐高 / 赛博等)占据了主要的销售额。国美苏宁从 2006 年开始进入电脑渠道,他们的电脑销售主要面对家庭用户,但是也在不断凭借低价吸引学生消费者。京东商城 / 亚马逊 / 新蛋等电子商务公司,更为注重校园电脑市场,他们深知大学生愿意尝试新鲜事物,是网上购物未来的主要消费者,所以投入重金来发展校园市场。

那么戴尔课戴表能够发展成一个成熟的校园电脑营销渠道吗?

回顾过去 2 年的经历,我可以肯定地说:完全可以。

要成为一个成熟的营销渠道,主要要解决两个问题,一个是谁来卖,一个是谁来买。

谁来卖 ?大学生能够销售电脑吗?答案是肯定的。在中国 2000 多万大学生中,有成千上万的电脑爱好者和电脑高手,也有无数大学生希望在学校里就尝试社会实习的工作,或者为了积累工作经验,帮助他们更成功地进入职场,或者能够获取部分收入,减轻父母的负担或者能够买自己想要的东西。所以,我们大规模招聘大学生来做课戴表,通过必要的培训,辅导和激励,让他们来销售电脑,这个工作是完全可以做到的。

谁来买? 大学生愿意从课戴表这里购买电脑吗? 答案也是肯定的。尽管面临电脑城/国美苏宁/京东商城等众多强大的竞争对手,戴尔课戴表过去两年的销量仍然以火箭上升一样的速度不断飙升。从最初的月销量 10台,到 2012 年 2 月 22 日单天销量 200 多台,我们仅仅用了两年的时间。戴尔课戴表无论从价格,还是服务上都具备强大的竞争力,这是课戴表作为一个营销渠道能生存和发展的关键。

下个季度 (Q3) ,戴尔课戴表全国季度销售目标是 4000 台。

  2013 年 Q3, 戴尔课戴表全国季度销售目标是 10000 台。

  2014 年 Q3, 戴尔课戴表全国季度销售目标是 30000 台。

当戴尔课戴表实现月销量 10000 台,这将充分证明:戴尔课戴表不仅是品牌推广的强大团队,也是电脑营销的成熟渠道。

而当戴尔课戴表成为一个电脑营销成熟渠道,会为每位 CS( 校园专员 ) 提供巨大的职业发展机会和实现大家的职场成功。

阿里巴巴的马云,最初与他一起创立公司的 18 位同事(号称 18 罗汉),现在都是阿里和淘宝的副总裁。戴尔公司的 Elizabeth Hu ( 网名神仙姐姐 ) ,大学毕业就进入戴尔,建立了戴尔消费产品电话销售团队,她也创造了戴尔公司的纪录,伴随戴尔电话销售团队的成长,从一个大学毕业生提升到总监级的高管,她只用了 9 年的时间。

从校园里或刚毕业就加入戴尔课戴表团队,每位 CS ( 校园专员 ) 都是幸运的,因为你们能在一个高速发展的平台工作。“你是愿意在火箭上前进,还是坐蒸汽火车前进呢?”每个人的成长,不仅取决于自己的努力,也取决于你工作的平台。

在此,我愿意和每位 CS 分享戴尔课戴表的愿景,希望我们统一思想,面向同一个目标,共同努力,在 2 年的时间里把这个目标变成现实。

 

 

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