我妈的经营智慧

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从我懂事开始,我妈就开始做生意了。我问我妈是不是我出生的时候你就在做生意吖,我妈说不是的。

她的第一份工作是在一个国营危爆厂上班,冬天的时候要把手指伸到结冰的胶水里面去粘产品,同事们都很羡慕一墙之隔坐办公室的人,努力奋斗的目标就是将来有朝一日可以坐进办公室接待客户,做管理者。但是我妈和我说,她从来都不羡慕那些坐在办公室的,因为那个时候的危爆厂经常出生产事故,办公室就在生产车间的隔壁,出了事一样的跑不了,可能因为传达的原因还会跑的慢一点。

隔壁车间一次重大的安全事故以后,我妈下定决心要离开这个国营单位。

我妈说她这辈子都很感谢我舅舅,因为在她走投无路之际,舅舅给她张罗了一个卖布的摊子。

我从小就是在我妈卖的布料上爬来爬去长大的,我妈起初在农贸市场的摊位上卖布,后来有了点钱就从卖布变成了卖服装。

那个时候大家最喜欢干的事情就是,比谁是农贸市场服装销量第一,我妈话很少,人也瘦瘦的,都是在一旁听着。但是大家都不知道,大家比来比去的那个第一名,好像还没有她生意挣的多。

她和我说,在农贸市场做生意,主要是两点:
第一就是别人有的货要卖的便宜,别人没有的货可以卖的贵,然后推荐客人买贵的。大家天天比第一,她就盯着所谓的第一第二去学习,她们畅销款货她也要有,然后畅销款她就比别人便宜一点,营造出我们店物美价廉的形象。

她说当年在农贸市场大家都怕了她,我妈对外宣称她可以从家里带饭去吃 (我外公家当时挺有钱的),做生意就是为了找个事,不靠这个挣钱,气势上就压倒同行。但同时进一批款式差不多但是品质高一点点的货。那个年代大家特别看重面料,她就选稍微重一点点的,让别人上手一摸一提,果然不一样。这样别人有的我们便宜,宾客盈门,我们还有别人没有的品质更高的货,一相比较客户就心甘情愿付高价买贵货了。

第二就是做生意要勤奋虚心,她说有的人稍微生意好了几天就不可一世,动辄给自己放假看戏逛街打牌。她说她一年三百六十五天,三百六十四天都在摊位上,每天早上她和我爸都是出了名的第一个到农贸市场,晚上基本上都是最后一个关门,平时的兴趣爱好就是到街上的大店子里面取经,所以我的感受就是从小我爸妈似乎只有过年那一天晚上,才能休息休息一起看个春晚吃个饭。

后来我妈做生意挣了钱以后,就一门心思想离开农贸市场出去做生意,她想去我们的主街上买个门面。因为只有中午的时候才有时间,所以她天天端着饭盒沿路挨个看,她说市委招待所门口的门面又大又宽又便宜,只要二十万。我爸不同意她买,她继续端着饭盒到处找,最后我爸妥协了,说给你买一个,你别得了想病,我妈这才如愿以偿的在街上开了自己的服装店。

我妈因为在农贸市场有了历练,出来就没有再做女装了,她打算做的是中老年服装店。她的第一个店子就开在新华书店旁边,自己当了自己的房东。她说这样就比较方便照顾我,她在服装店卖衣服,就把我放在新华书店去看书。

所以我的小学初中就是在新华书店长大的,我看书之余就在店子里面写作业,我觉得我的成长环境还是挺好的,有数不清的免费书籍可以看,而我的同学们都没有这个便利,我感觉很开心,然后我妈也能安心的做她的中老年服装生意。

我妈做了很多年中老年服装,我后来问她为什么要选择中老年服饰,她告诉我:

一,中老年服装和一般的服装不太一样,款式单一,没有流行元素,三年前的款和三年后的款基本变化不大,所以没有库存压力。

二,老人家都要个实惠,所以我们的店根本没有装修,十年如一日就是几个大衣架子,墙上都掉皮,然后我们的店子都是自持门面,所以对外宣称就是,反正自己的门面不要房租,就是挣点饭吃,老人家听起来很舒服,认为我们就是卖实惠的店,我们也从此没有了装修的折旧。

三,中老年服装店的核心买单人群根本不是老人,而是带着老人来尽孝心的儿女。要体现孝心的根本办法就是买好的衣服,而好衣服的特点就是要贵。

所以我们店的衣服,其实可以说是全城最贵,也就变成了大家心目中的全城最好的中老年服装店。

怎么维持这种体系呢,她总结有几个要诀

1. 会定价的艺术

别人一件 30 块进的衬衫,卖 60 块左右是市场价。

我们一件 45 块进的衬衫,卖 160 块是我们的定价。

一开始我爸认为我妈疯了,怎么可以这样子卖,但是市场证明我妈是对的。

因为服装是个非标品,你定了这个价格以后,客户就觉得你这个果然好一些,他心里就有一个暗示,你卖的贵是因为它好,而且我们的成本确实也贵了 15 块钱嘛。假如过年过节想给父母买一件好衣服,第一时间就是想到要带着父母来我们家的店子买,因为所有的老人都知道,去新华书店旁边那家店子买是有面子的,买了在老人间都是有聊资的,所以每逢大的过年过节,我妈就要很兴奋的和我说,今天又做了两万多块钱生意。

2. 对待供货商要大方干脆讲诚信

我妈和我说,别人去进货,都喜欢到处比价,放肆砍价,为了一件一两块钱就可以跑一整天。她不一样,她喜欢花时间去找畅销款式里质量较好的衣服,然后也不太和供应商讲价,只和对方提一个条件,我们县的货,你只能允许我一人做独家销售,而且承诺人家,一定会多销他们家的货,然后说到做到。

这样我家的货就变成县城独一无二的了,哪怕款式差不多,我们也能说这是杭州的品牌,上海的品牌,和本地的货不一样。持续一段时间后供应商就会愿意给我们免费铺货。还有一点就是绝对不能拖欠供应商的货款,不要人家催,你主动就把款打给人家,你讲诚信做生意干脆,人家就会同等的对待你。

如果你要开拓新店,一众供应商第一个支持你,也不会让县城第二个人出现他们的品牌,甚至新店铺货全部都可以免费供过来。因为你帮别人挣了钱,所以等到你要退货的时候,人家也会宽容一点,帮你多退一点,这样就又形成了一项新的核心竞争力。

3. 不要自己乱价

每到变季,服装行业最容易出现的就是打折,满街的服装店都贴着各种黄色红色的大条子,仿佛不卖出去就会砸在自己手里。我妈最反对的就是打折了,我家基本上很少会洗货。我妈宁愿把没卖完的衣服存到家里的仓库,或者利用和供应商优质关系把货退掉。她说别人本来买我的货就是觉得我的货好,一旦打折别人就不觉得我的货好了,反正中老年服饰又不会过季,能退则退,不能退就来年再卖。

4. 对待客人要有耐心

我读高中的时候,有一次一位老人拿着一件衣服说有质量问题,非要退钱。

那时候我妈去银行去了,我和店员在店子里守着。店员说我们没有退钱的规矩,你这一看就是穿旧了故意搞烂来换,我也和老人大吵一架,最后老人拿着衣服愤愤而去。等到我妈回来,我很高兴和我妈说起这个事,我妈就告诉我,有时候还是要退一步海阔天空,咱们这件事看似是赢了,其实我们输掉了一个客户,可能她以后再也不会来了。当时在店的一众客户看着我们这样子搞,大家心里都会有杆秤。凡事不要意气用事争个输赢,而是要把问题处理的漂亮。

很多供应商都怂恿我妈去扩张,去多开店。因为他们觉得我妈会做生意,他们也愿意支持她。但是我妈挣了钱后,她更愿意买门面。她说她看到了许多扩张的人,后来连原有的生活都保不住。她觉得扩张的核心是要懂管理,没有金刚钻别揽瓷器活,她没读多少书,不会管理人,既怕和别人起冲突,又无法对员工说出很严厉的话。但是门面听话,没有情绪,每年只需要拿着它去收租就好了。所以她挣了钱以后就买门面,实在要扩张,她就拉上她的兄弟姐妹。

后来果然就出了问题,最终我舅妈姨妈单干了,剩下我舅舅与她合伙。我舅舅平生酷爱炒股,不单单白天看行情,晚上也要看,进货要看手机,连做生意都心不在焉。挣钱的时候意气风发,心思根本就不在铺子里。15 年牛市,他说他挣满 500 万就收手,等 500 万够了,他又开始盼 600 万。

我妈说,她根本就不信他这种话。她认为投资本就是一条康庄大道,为什么存在到了多少多少就收手这种道理呢?只有赌博才存在收手一说啊。但是我爸就对舅舅就颇有微词,每年分这么多钱给他,然而所有的经营决策都是我妈,他做的似乎更像是个店员的事。

我妈说,她当初从爆炸的危爆厂出来,就是舅舅给她张罗的摊位,后来发现低风险投资这条路,也是源于我舅舅炒股告诉她打新。吃水不忘挖井人,她带着弟弟发财她认为理所当然,但是她也告诫我,做生意不要找亲戚。

直到我老婆开始了她的事业,我妈才真正的退休。因为她觉得我们已经不再需要搞中老年服装行业了。临近歇业之前,她想把店子让给已经单干的舅妈的儿子,她还是觉得一家人不要有隔阂。有稳定的客源,有成熟的定价体系,有一众交情深厚的供应商,她认为对我表弟来说这是一个好差事。

她告诉他不用担心房租,反正随行就市就好,既然也不打算干了,我们仓库里的存货也一并送给他了。我妈没想到的是,我弟去经营了一个星期,从他的铺子里调来了一批货,从仓库里调来一批货,借势就是各种贴条子各种洗,一个星期后,存货出清完毕,关门,歇业。

我妈和我说,如果她带着他去认识一下供应商,把道理掰得更碎点和他讲就好了,不过似乎她也没有义务要这么做。说到底,无论多少钱多少财富,人,才是决定成事与否的决定性变量。

之前我妈做服装店的时候,特别喜欢和一些带父母来买衣服的厂矿老板聊天,她说那些大老板也觉得她和一般卖衣服的人不一样,而且因为也不存在什么同业竞争,就什么企业经营情况都和她说。她也喜欢和一些医生老师公务员聊天,她从他们身上又发现了另外一种生活。

她说她选择买门面选择低风险投资,本质上还是因为她认为她不懂管理。等到她领悟到了管理的真谛的时候,她却已经老了。她把她领悟了一辈子的所谓管理告诉了我。她认为的管理就是,风险要自己担,所以这块蛋糕才是属于你的。收益要分给别人,别人才会把帮你把这块蛋糕越做越大。人都是厌恶风险,渴望收益,你要做的事就是要会识人,德才兼备的人。当你带领别人去挣钱,别人终究会让你发财。她和我说,直到后来她才明白,在经营的世界里,钱不是最重要的,人心才是管理的艺术,便是识人和平衡人心的艺术。

我问她,那这些经营的技巧,你是怎么想到的呢?她没有正面回答我,而是和我说了一件往事。

她说她在危爆厂上班的时候,一个月收入一两百块,我外公家那时候在做生意,一年除去家庭开销结余七八万。我妈有一次替我外公去存钱,利息一年有三千多,这让她认识到了一个道理,钱比工作重要。

后来外公分家产,因为观念比较传统,传男不传女。我姨妈拉着我妈去要,我妈拒绝了她。她认为,父母带了自己这么大,就不应该去问父母要钱,人应该要靠自己。这么多年下来,事实也证实了她的说法,人比钱重要。

她一直强调的就是要靠自己。如果要想领悟一件事,就必须要亲力亲为,不能假手于人,靠自己去解决问题,去思考问题,自己对自己每一个行为决策负责,时间才会让你领悟更多的事。

她和我说,做这么多年生意,她也不是没有遗憾,或者与其说是遗憾,不如说是当初没有选择。

一,择行很重要。

中老年服饰终究是个小行当,你做得再成功,也没有办法和做大了的厂矿企业比。而有的行当,你即使做的很一般,人云亦云不出彩,行业性质也决定了财源依旧滚滚。另外一个,县城生意你即使做的再好,市场容量决定了,和沿海城市根本没得比。

二,选择合作伙伴很重要。

只有大家共同奋斗,才会让你觉得付出值得,如果没有好的伙伴,就不如一言堂。她发现在县城里,帮派制管理模式的企业往往发展的比较好,就是一个老大,带领一众小弟们去挣钱。看似一言堂,实则老大在发展中锻炼了决策,小弟在发展中锻炼了执行,最终精兵强将,无往而不利。

这些年,我们过的平安顺遂,我妈也渐渐老了。她经常和我唠叨的,从十几年前的事变成二十年前的事,最近,已经是三十年前的事了。

她说,她结婚的时候,我爸带着她去北京住地下室,看天安门,看故宫下雪

她做生意的时候,我爸就抱着我在布上爬卖老人衣服的时候,他们就让我在新华书店看书,她们去做生意。我们住在跑马楼的时候,床下藏满了西瓜,我们三个人一下可以吃好大一个。后来住在楼梯间的时候,一有风吹草动,我爸就起来护着她。每天晚上,别人店九点钟就关门回家了,我们三个人就坐在店子门口的长凳上一边聊天,一边等着多做一两个生意,一直守到十点十一点。

她买了一些门面,如果我不会读书,大小还能当个老板。

哪怕后来条件变好了,我们租一个 2000 块的房子住在一块,开着顶棚掉下来的颐达到处跑。我们渐渐超越了身边的亲戚和朋友,我们住进了自己的大房子,娶了媳妇,有了孙女。每天都照顾奶奶和外婆。

她说,她年轻的时候有两个梦想,第一她喜欢看书,所以她买了一家书店。

第二她喜欢买衣服,所以她买了几家服装店。

她说,只要朝着你的初衷不断努力,生活就会变成你想要的样子。美好的生活从来也不是从天而降的,美好的生活是靠自己一手一脚经营出来的。


来源:集思录 微信号:jisilu8

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